Strategic and Management Challenges in Marketing Certified Sustainable Palm Oil Products: A Case Study of PT Perkebunan Nusantara IV

Abstract

Studi ini bertujuan untuk (1) mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang berkontribusi terhadap penurunan penjualan minyak sawit berkelanjutan bersertifikat di PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN IV), (2) mengevaluasi kesesuaian model sertifikasi RSPO Mass Balance dengan tuntutan pasar global yang terus berkembang, dan (3) mengusulkan rekomendasi strategis untuk memperoleh kembali keunggulan kompetitif. Dengan menggunakan pendekatan studi kasus kualitatif, data dikumpulkan dari laporan penjualan internal dan wawancara mendalam dengan personel manajemen utama. Analisis menggabungkan evaluasi internal bauran pemasaran 9P dengan penilaian PESTLE eksternal, yang berpuncak pada matriks SWOT yang komprehensif. Temuan mengungkapkan ketidakselarasan kritis antara ketergantungan PTPN IV pada model Mass Balance dan pasar yang semakin menuntut ketertelusuran penuh melalui sistem Identity Preserved (IP) atau Segregated (SG). Ketidakselarasan ini menyebabkan penurunan pendapatan yang dramatis dari 2023 hingga 2025, menciptakan "paradoks keberlanjutan" di mana kepatuhan terhadap sertifikasi menghasilkan pengembalian keuangan yang menurun. Studi ini menyimpulkan bahwa penerapan model sertifikasi tingkat lebih tinggi, didukung investasi dalam teknologi ketertelusuran dan pemasaran digital, sangat penting bagi PTPN IV untuk menyelesaikan paradoks ini dan memulihkan daya saing.

This study aims to (1) identify the internal and external factors contributing to the declining sales of certified sustainable palm oil at PT Perkebunan Nusantara IV (PTPN IV), (2) evaluate the alignment of the RSPO Mass Balance certification model with evolving global market demands, and (3) propose strategic recommendations to regain competitive advantage. Using a qualitative case study approach, data were collected from internal sales reports and in-depth interviews with key management personnel. Analysis combined an internal 9P marketing mix evaluation with an external PESTLE assessment, culminating in a comprehensive SWOT matrix. Findings reveal a critical misalignment between PTPN IV's reliance on the Mass Balance model and a market increasingly demanding full traceability through Identity Preserved (IP) or Segregated (SG) systems. This misalignment led to a dramatic revenue decline from 2023 to 2025, creating a "sustainability paradox" where adherence to certification yields diminishing financial returns. The study concludes that adopting higher-tier certification models, supported by investments in traceability technology and digital marketing, is essential for PTPN IV to resolve this paradox and restore competitiveness.