Strategic Planning Analysis to Increase Yamaha Motorcycle Sales at PT XYZ

Abstract

Untuk mencapai keuntungan yang diharapkan, bisnis harus menerapkan strategi efektif yang selaras dengan kondisi lingkungan internal dan eksternal. Analisis mendalam terhadap lingkungan bisnis memungkinkan perusahaan untuk mengembangkan strategi yang berdampak positif pada pertumbuhan dan daya saing. Yamaha adalah merek sepeda motor yang kuat dengan citra yang sudah terkenal. Di Kota Medan, Yamaha memiliki 13 dealer resmi showroom, di mana 7 di antaranya berada di bawah pengelolaan PT. XYZ. Salah satu sub-dealer utamanya, PT. XYZ, memberikan layanan terpadu 3S, yaitu penjualan (Sales), layanan purna jual (Service), dan penyediaan suku cadang (Spare Parts). Pada periode 2022 hingga 2023, PT. XYZ mengalami fluktuasi kinerja penjualan, sehingga diperlukan strategi alternatif untuk mempertahankan pertumbuhan. Studi ini menggunakan metode kualitatif dan kuantitatif, dengan data primer yang diperoleh melalui observasi serta data sekunder dari berbagai sumber. Analisis ini mengintegrasikan kerangka kerja Porter’s Five Forces, SWOT, dan QSPM. Hasil analisis menunjukkan persaingan yang tinggi, ancaman dari substitusi dan pendatang baru yang rendah, serta daya tawar yang signifikan dari pemasok dan pelanggan. Hasil evaluasi menunjukkan bahwa skor Internal Factor Evaluation (IFE) sebesar 2,97, sedangkan skor External Factor Evaluation (EFE) tercatat sebesar 2,94, menempatkan perusahaan dalam kuadran "Hold and Maintain" pada matriks. Strategi yang direkomendasikan adalah meningkatkan produktivitas per salesman. Produktivitas penjualan yang lebih tinggi secara langsung meningkatkan volume penjualan secara keseluruhan, sehingga dapat mengatasi persaingan dan tantangan pasar secara efektif. Strategi ini meraih Total Attractiveness Score (TAS) sebesar 7,93, menjadikannya prioritas utama untuk meningkatkan kinerja penjualan di PT. XYZ.

To achieve expected profits, businesses must implement effective strategies that align with both internal and external environmental conditions. A thorough analysis of the business environment enables companies to develop strategies that positively influence growth and competitiveness. Yamaha is a strong motorcycle brand with a well-established image. In Medan, Yamaha operates 13 official showroom dealers, 7 of which are managed by PT XYZ. One of the main sub-dealers, PT XYZ, offers integrated 3S services: Sales, Service, and Spare Parts. Between 2022 and 2023, PT XYZ experienced fluctuating sales performance, highlighting the need for alternative strategies to sustain growth. This study employs qualitative and quantitative methods, combining primary data from interviews and observations with secondary data from company documents. Strategic tools used include Porter’s Five Forces, SWOT analysis, and the Quantitative Strategic Planning Matrix (QSPM). The results reveal that PT XYZ operates in a highly competitive environment, faces minimal threats from substitutes and new entrants, and encounters strong bargaining power from both suppliers and consumers. The IFE and EFE scores of 2,97 and 2,94 position the company in the Hold and Maintain quadrant of the IE matrix. This study is novel in its integration of multiple strategic frameworks to identify and prioritize actionable strategies, providing a more comprehensive and data-driven recommendation for sales performance improvement. The prioritized strategy is increasing salesperson productivity, achieving a Total Attractiveness Score (TAS) of 7.93, making it essential to address market competition and enhance growth.